Opinião: Expansão Internacional e seus Atores

Por a 13 de Maio de 2016

Marco ArrozA internacionalização indica a forma como as empresas se organizam de modo a acederem a mercados externos. É, antes de mais, uma estratégia de crescimento que deve ser perseguida por todas as empresas que estejam em condições de o fazer. A realidade do tecido económico português, constituída essencialmente por Pequenas e Médias Empresas (PME), tem assumido intenções de crescer além fronteiras. As PME´s estão a competir num mercado cada vez mais global, sendo forçadas a transformar os seus negócios. Até muito recentemente, assistíamos ao caso paradigmático do mercado Angolano. No entanto, não apenas devido à atual conjuntura económica da região em causa, mas também em virtude da diversificação de áreas, tem-se verificado igualmente a planificação estratégica de entrada em nichos de mercado em países Europeus, Árabes e Asiáticos.

No setor dos materiais de construção, tenho tido oportunidade de verificar que as PME´s dão cada vez maior importância à presença no mercado externo. Efetivamente, setores da Cerâmica, da Madeira, da Caixilharia, dos Granitos, assim como de soluções de Banho e de Cozinha entre muitos outros, assumem de forma evidente uma estratégia de expansão internacional e um ponto importante a tomar em linha de conta no planeamento comercial. O exemplo do crescimento sustentado de vendas no setor dos Mármores no mercado Árabe é prova disso mesmo. Uma operacionalidade comum nesta estratégia comercial internacional passa pela comparência em eventos de negócio, sendo o apoio de instituições como a Associação Empresarial de Portugal crucial para a divulgação das marcas e produtos.

Contudo, a presença em feiras temáticas no estrangeiro e as missões empresariais aos locais não são suficientes por si só. É necessário efetuar um rigoroso estudo e análise do mercado da região, fomentar e sustentar a prospeção de clientes e criar parcerias locais.

Enquanto Consultor de Recrutamento neste setor, tenho tido oportunidade de identificar profissionais com experiência de desenvolvimento de negócio em mercados do Leste Europeu, Asiáticos, Árabes e Africanos. Candidatos com rede de contactos valiosos que permitem a penetração e consequente desenvolvimento de mercado.

Qual o perfil destes Profissionais?

De uma forma geral, estamos perante candidatos com elevada maturidade profissional e obviamente, experiência comprovada no desenvolvimento de negócios ao nível da prospeção e gestão de clientes em mercados externos. A já mencionada carteira de contactos no estrangeiro, ao nível das redes de Distribuição e de Revenda, de Gabinetes de Arquitetura e de Construtores, torna-se de imediato a mais-valia no recrutamento destes profissionais. Efetivamente, em qualquer região, a existência de um parceiro local será a diferença entre o sucesso e o insucesso da incursão nesse país. Existem, naturalmente, pressupostos cruciais, como a disponibilidade para viajar, a fluência em mais do que uma língua, assim como a capacidade de se adaptar a diferentes realidades culturais, sabendo negociar com base nesses mesmos valores sociais. No entanto, o facto de estar afastado da empresa em Portugal, implica o desenvolvimento de um trabalho que envolve disciplina e rigor num contexto de autogestão e autonomia no contacto comercial.

Representando um forte investimento por parte das empresas, a internacionalização dos seus produtos têm tido retorno significativo sempre que há uma abordagem sistemática ao mercado externo. Facto apenas possível com a aposta em “Profissionais Comerciais Internacionais” que representam a projeção da marca no mercado estrangeiro.

Marco Arroz, Senior Manager and Engineering & International Development Manager for Middle East and Europe, MSearch 

Deixe aqui o seu comentário

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *