Crédito: FrameIt / Construir
Domingos Oliveira (OTIS Portugal): “Tudo se resume a Segurança”
Em entrevista ao CONSTRUIR, o director geral da OTIS em Portugal revela a estratégia da companhia para crescer num mercado competitivo. Domingos Oliveira reafirma o papel de charneira da OTIS em torno da tecnologia e da evolução do segmento dos elevadores e escadas rolantes e traça uma radiografia do mercado
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O director geral da OTIS em Portugal, explica ao CONSTRUIR o potencial que existe no mercado da substituição de elevadores e nas intervenções em prédios reabilitados. Seja qual for a circunstância, Domingos Oliveira sublinha o papel da inovação na estratégia da companhia.
Um dos claims da marca aponta para algo como “Reiventamos a forma como te moves”. Na prática, o que está por detrás desta mensagem?
Para quem está há 36 anos nesta casa, é-me difícil responder a isso, pois sempre acreditei nesses valores. O que nos move, no fundo, é saber o que podemos mudar no amanhã. Há muitos anos que sinto que essa é a preocupação da Otis. Está a fazer 30 anos que a companhia adquiriu a Companhia Portuguesa de Elevadores (Comportel) e assim entrou no mercado nacional. Uma multinacional que tinha fábrica instalada, numa indústria que era tradicionalmente portuguesa. Quando entrou, trouxe valores que vieram reforçar, de certa forma, o paradigma, desde logo no domínio da ética, da segurança ou mesmo dos controlos internos enquanto empresa multinacional. Esses valores reforçaram os que já existiam, não os mudaram de forma profunda. Complementaram-nos, digamos assim. E esta ideia de evolução revela a nossa atenção ao que nos rodeia. A era digital trouxe uma grande mudança e a interactividade dos jovens, e a sua relação com o digital, vêm mudar muito do que até agora conhecíamos. Se os elevadores não seguissem esse caminho ficariam para trás. Dito isto, há que perceber: quem é o nosso cliente? O Construtor? Sim! Sou eu? Também. É muita “gente”. Não esqueçamos que a Otis, em todo o seu desenvolvimento tecnológico, esteve sempre na charneira da inovação técnica, o que significa acompanhar o próprio desenvolvimento urbanístico das cidades. As cidades transformaram-se, com o tempo, e a Otis acompanhou essa transformação. Não tenhamos a menor dúvida que muita da evolução do conceito de cidade que temos hoje em dia, se deve ao facto de ter existido um senhor chamado Elisha Otis que descobriu uma forma segura de transportar pessoas. Elevadores já existiam, mas não como os conhecemos hoje. A partir daí, tudo o resto se “resume” a segurança. As cintas, por exemplo, foram lançadas há 18 anos, um sistema completamente inovador mas não tanto quanto a introdução do pára-quedas que o senhor Otis implementou há 165 anos. Hoje já chamamos um elevador por telefone, uma gestão eficiente dos movimentos dos elevadores, tudo isso é vantajoso e são passos sobre os quais a OTIS tem estado na linha da frente. Mas, no fundo, a base é a segurança, e este é o nosso pilar estrutural. Queremos ser melhores que os outros, estamos cá pela inovação mas para o bem do construtor, do instalador, do comprador e do utilizador. Repare: entrando num elevador, é quase certo que, se funcionar, o utilizador não vai perceber qual é a marca ou o modelo em que está a ser transportado. Quer é saber se funciona. E é aí que reside parte da equação: mais do que vender a marca, temos de saber vender tudo o resto, como o conforto, segurança, etc.
Que radiografia traça do actual momento do mercado nacional? Em que ponto estamos ao nível de inovação, prescrição, instalação…?
Há uma fase fantástica, que espero que não seja de mera euforia. Sentimos hoje mais dificuldades em encontrar mão-de-obra para montar o que temos vendido e não tanto clientes para comprar o que temos para vender. Isto é fantástico.
…até porque a evolução do produto o torna mais simples de instalar…
…há um método de montagem para seguir, há uma interacção mais sensível, o nosso produto evoluiu muitíssimo. O meu pior período dentro da companhia foi há 10 anos, quando tivemos de reajustar a força de trabalho por falta de vendas. Vejo este período, os últimos dois ou três anos, de franca recuperação e de falta de oferta imobiliária no mercado. Hoje, os indicadores que constatamos na área imobiliária, devem-se em grande parte à falta de oferta de casas. Nos anos de ouro da Construção, algures no final dos anos 90, vendíamos mais de duas mil unidades ao ano e, nos anos negros, sentimos uma quebra muito grande. Hoje, a inversão é completa. Mas há uma nuance que nos tem obrigado a reinventar algumas áreas, nomeadamente a da segurança e que passa pela remodelação dos edifícios existentes. Desde logo, passe a redundância, por questões de segurança. Qualquer pequena ou grande empresa, fabricante ou não, consegue meter um elevador num prédio. Algumas delas conseguem a proeza de instalar esses elevadores, estes funcionam, dão resposta ao tráfego e não magoam ninguém. Felizmente a Otis faz parte deste leque. Temos, agora, de ajustar a força de trabalho que durante anos procurava uma grua ou um taipal para identificar uma obra que crescia e que tinha potencial para a instalação de um elevador para um novo paradigma em que o arquitecto quer transformar um piso de 100m2 em quatro apartamentos de 25m2 e num dos cantos quer instalar um elevador que responda ao escoamento do tráfego do turismo temporário ou alojamento de estudantes. Depois, temos os casos da substituição, que obriga muitas vezes à desmontagem em condições de segurança. Tem um potencial tremendo mas que obriga igualmente a algum rigor, sobretudo se o prédio estiver habitado. Descobrimos – fruto da inovação do elevador de cintas, que deixou de ter uma máquina de 250kg e passou a ter uma máquina de 60, dispensando a casa de máquinas, – que conseguimos avançar para uma substituição total ou parcial que se ajusta à vida do prédio, com o mínimo de incómodo possível. Se o prédio está devoluto, é mais simples, caso contrário teremos de agir em consonância com a vida do espaço. Nós temos crescido com esta evolução cultural.
Olhando para essa perspectiva, para essas transformações no mercado, em que assenta a estratégia de crescimento da Otis?
Não tenho a menor duvida de que, em termos de inovação, desde que introduzimos o bloco de pára-quedas, temos estado na vanguarda da inovação. Além disso, a passagem dos cabos de aço para as cintas, em termos de evolução do produto, foi um salto gigante para o papel de referência da empresa. A acumulação de energia para “dar e vender” através da drive regenerativa que aproveita a energia gerada pela própria máquina, a passagem da corrente trifásica de 380V para monofásica de 220V, com a significativa poupança energética e de trabalho pela não obrigação de refazer a instalação eléctrica, sobretudo na reabilitação de edifícios…Todos estes passos, que fomos dando ao longo dos anos, colocam-nos num patamar muito particular que vai ao encontro dos diversos agentes de mercado que nos procuram. No fundo, o mercado percebe as significativas vantagens das soluções que lhes propomos e considero que muita da nossa vantagem competitiva passa por aí. Isto em termos de produto. Trabalhamos com Excelência nos serviços que prestamos, que são mensuráveis, como é o caso do “tempo previsto de chegada” do nosso técnico. Isto graças à forma como está estruturada a nossa organização. Dou-lhe um exemplo: no Pico, nos Açores, onde temos equipamento OTIS e asseguramos a manutenção – Como é que conseguimos responder a essas chamadas? Desde logo pela fiabilidade do próprio produto e, naturalmente, pelo compromisso e formação dos nossos técnicos. Para lá da distância geográfica ou dos meios a OTIS responde com a mesma Excelência e Segurança.
…quando lhe perguntava a propósito da radiografia do sector, este é também um dado forte da equação?
Na contratação publica, seguramente. Se o cliente for particular, depende de que tipo de cliente estamos a falar. Por exemplo, para o cliente final, o preço é importante mas é um tipo de cliente que dá valor ao produto, à fiabilidade e ao serviço. Quem beneficia ou sofre, sempre, e seja em que circunstância for, é o utilizador. Do ponto de vista do serviço pós-venda, no pós-crise estamos a pagar uma factura do tempo da crise, de uma coisa que é assumidamente tonta por parte de vários agentes. Os leilões na Internet e as Plataformas Electrónicas são o pior que podia acontecer à indústria da prestação de serviços. Um serviço de 100€ e um de 1€ não podem ser iguais. Há exemplos vários no mercado que dão força ao ditado “vai-te ganho que só me trazes perda”. Imagine: à primeira vista, passo por um grande gestor porque fiz um grande negócio, uma compra formidável. Comprei 150 computadores e poupei 150 milhões de euros mas, ao final de uma semana, metade já não funciona. Mesmo que eu seja despedido, o problema vai manter-se na empresa. Não imagina, por exemplo, o sofrimento que é manter a funcionar o elevador de um bloco operatório. E não é sofrimento para nós, empresas. Não! É para o cliente, para o utente. É complexo o processo de abertura de um concurso para substituir uma peça, garantindo a segurança de um elevador que não pode parar. Há 50 operadores no mercado, que asseguram pós-venda, oito ou 10 fornecedores com credibilidade para fornecer produto razoável. E a diferença entre dizer que se faz e fazer efectivamente, é grande.
A fileira vive um momento favorável, em que a iniciativa pública e privada atingem níveis há muito não verificados. Como é que a Otis olha para este crescimento, seja de unidades hoteleiras, reabilitação de edifícios ou habitação…
Eu não queria entrar em grandes detalhes. Mas vou tentar enquadrar uma resposta: se falarmos em Construção Civil, constatamos que as grandes empresas não têm aparecido. Umas novas, outras sobreviveram, mas boa parte virou-se para os mercados externos. Aquele negócio grande, grandes urbanizações, um poder de compra fabuloso…desapareceu. Hoje em dia aparecem projectos interessantíssimos, o que acaba também por ser um indicador de como o mercado mudou. Está hoje mais fraccionado. Há empresas grandes que não são tão grandes como se diziam as grandes do passado que, entretanto faliram, desapareceram. Atenção: isso não quer dizer que não existem e que não haja grandes obras com empresas ou consórcios de empresas por trás. Ganhámos a ampliação da CUF Descobertas, o maior hotel do Parque das Nações também é fornecido pela Otis. Aparecem hoje, no mercado, não necessariamente grandes construtoras mas empresas com competência para os grandes projectos que estão em marcha. Para nós não é mau. Havendo um contacto mais próximo, um conhecimento do que querem, isso só nos facilita. A diferença entre uma central de compras de uma grande empresa ou um cliente que quer um elevador com ‘estas’ características, é mais fácil encontrar objectividade numa empresa média, do que numa grande empresa que tanto compra elevadores como portões de garagem. Eu prefiro discutir elevadores enquanto produto e necessidade. O preço, esse, acaba por ser uma consequência. Hoje já não se discute a compra de 300 elevadores iguais, quanto muito dois, eventualmente três. A diversidade de produto da Otis permite seleccionar e encaminhar a oferta. Hoje não há tanta gente com capacidade para oferecer soluções à medida, ou perto disso. Depois, temos uma outra grande vantagem: temos a facilidade de estarmos em todo o Mundo. Nós, por essa via, beneficiamos da experiência em outros países. Há soluções que ainda não implementámos em Portugal, por manifesta falta de oportunidade, mas caso venham a ser seleccionadas por algum cliente já ultrapassamos as dores próprias da introdução de uma nova tecnologia, já foi testado, já lá chegámos!
