“Hoje sabemos o que o end user está a fazer e como o está a fazer”
Para João Fernandes, director geral da Fischer em Portugal, a empresa tem hoje uma força de vendas e prospecção cada vez mais activa, o que permite que a companhia, especialista em soluções de fixação, perceba em cada momento as necessidades do mercado
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Ao CONSTRUIR, o director geral da Fischer em Portugal explica a aposta da empresa numa maior proximidade ao cliente e antecipa novidades para os próximos anos. João Fernandes acredita que a transversalidade e fiabilidade da empresa são uma mais-valia e pisca o olho aos fabricantes nacionais que necessitam de soluções de fixação, nomeadamente na área dos sanitários. Essa é uma área que quer aprofundar no próximo ano
Que analise faz do mercado, hoje em dia, de acordo com a vossa perspectiva?
O mercado, para nós, está numa fase positiva. Temos margem de progressão muito superior ao do crescimento da Construção e tudo o que a envolve, sobretudo porque temos várias áreas de negócio. Não nos centrarmos na renovação, na indústria ou na obra nova dá-nos essa abrangência. Falamos desde o “do-it-yourself” (DIY) à área profissional. Sentimos que, até agora, em algumas áreas, o investimento publico não é tão expressivo, com quebras de 3% em 10 anos, mas estamos menos sujeitos a essas flutuações. Se a Fischer tem várias possibilidades de negócio, aqui ou ali vamos compensando. Em 2020 e 2021 temos algumas estratégias, sabendo nós que haverá mais investimento público do que o que houve nos últimos anos. Daí que estamos a reforçar, internamente, o sector que se dedica a esse tipo de actividade. Este ano, por exemplo, reforçámos a nossa aposta no DIY aproveitando que várias cadeias de distribuição reformularam a sua actividade em Portugal. Nós, dentro das nossas possibilidades, vamo-nos adaptando ao que o mercado vai ditando. Juntando a isso, temos hoje uma força de vendas cada vez mais activa e dependente de Portugal, não estando tão exposta à leitura de organizações de outros países. Isso permite-nos centrar mais na relação com o cliente e não no papel do distribuidor que, em certas circunstâncias, nos travava. Hoje sabemos o que o end user está a fazer e como o está a fazer. O nosso produto não é para estar na prateleira, é para usar em várias áreas, quase todas ligadas à construção. E nós queremos estar mais próximos de quem executa, seja o cliente profissional ou o utilizador comum. Para isso tivemos de fazer um esforço para chegar mais perto do cliente final, para explicarmos a nossa revenda que produtos deveria ter para poder melhorar o resultado final. Estamos também a apostar no e-comerce, pois julgamos que, em algumas áreas, será o futuro em Portugal, seja no B2B ou no B2C. Estamos a investir nessa área, numa estratégia para manter em 2020. Não estávamos presentes neste domínio, vamos estar em força.
Olhando para esta lógica de diversificação, que apontou como tendo sido chave nos últimos anos, por onde passou esse caminho? E quais continuam a ser as vossas áreas core?
Começando pelo DiY foi conseguir adaptar as necessidades do cliente, não a nível internacional, mas a nível local. O nosso forcing passa, cada vez mais, por garantirmos que o nosso cliente tem um parceiro nacional, fazendo-lhe chegar algumas ideias que determinados produtos são vendáveis em Portugal ao contrário dos que são negociados internacionalmente. Esses geram-nos um tipo de resultados interessantes, adaptados aos portugueses e a Portugal. Depois há determinados períodos de tempo em que áreas de negócio surgem com um impulso adicional, como é o caso da Reabilitação. Alguns clientes dessa área também se adaptaram a nós, tornando o seu negócio mais próspero e mais adequado ao momento. Continuamos a querer, cada vez mais, ter presença física na nossa revenda, com diversificação de produtos que nos aumentem a possibilidade de um maior número de vendas e fidelização do cliente. Para isso, temos de ter atenção para não haver choque entre a revenda, o DIY e o cliente final. Não sendo difícil de gerir, é passível de algum conflito. Posto isto, e porque temos packaging adequado aos vários tipos de negócio, processos de engenharia adaptados a sectores diversificados como as fachadas e estruturas, podemos orientar as pessoas para o que tem de ser feito, nomeadamente a divisão dos sectores. Temos, depois, um outro negócio que representa 30% das nossas vendas, que é o OEM e clientes específicos que usam os nossos produtos para venda em conjunto com os seus produtos. É uma área mais relacionada com a indústria e que queremos aprofundar em 2020. É mais um nicho de mercado em que queremos estar presentes. Há muitas empresas que recorrem a kits de fixação para vender os seus próprios produtos, sendo que sem isso não são vendáveis. Falamos, a título de exemplo, de loiça suspensa que precisa de soluções de fixação adequadas e nós somos especialistas nisso. E o caminho passa muito por aqui, por dar visibilidade à marca de diversas formas e em diversos suportes, atendendo também a que sendo mais visível torna-se também mais confiável. Estamos no caminho correcto.
Em que vai assentar essa estratégia de procurarem cativar a indústria para adoptarem as vossas soluções?
Hoje em dia, no nosso mercado, há uma grande desconfiança relativamente a fornecimentos, a entregas e à qualidade do produto. Nós, tendo um nível de serviço acima dos 95% – que terá os seus custos, naturalmente… – fidelizamos o nosso cliente nas três vertentes, seja na qualidade, na relação de confiança com o cliente ao nível de entregas e, posteriormente, nos preços estabelecidos. Cumprimos, independentemente das oscilações de mercado. Estes, no fundo, são os factores diferenciadores de grande arte da concorrência e a necessidade, desses clientes, de verem cumprir esses prazos. Temos âncoras bem definidas que estão connosco exactamente pela fiabilidade da entrega, qualidade do produto e pelo serviço completo que prestamos ao cliente. Não sendo os mais económicos, temos um produto bastante aceitável. E as empresas não estão dispostas a correr riscos, querem assegurar que os parceiros respondem às suas necessidades.
As empresas estão dispostas a “assumir” ou, pelo menos, despertas para esse preço superior?
Toda a gente quer o melhor preço com a maior qualidade possível. E nós tentamos ser competitivos dentro do serviço que oferecemos. É um mercado em que se demora tempo a entrar. O mercado está feito e quando nos deparamos com as dificuldades, que passam por uma qestão importantíssima e pela fiabilidade do fornecimento, aí estamos na vanguarda. Controlando nós quase todo o processo, desde a produção de matérias primas ao packaging, a nossa fiabilidade e capacidade de resposta às necessidades dos clientes é muito maior.
É possível fazer uma radiografia transversal sobre o que procura o mercado em Portugal no que respeita a soluções de fixação? Há algum tipo de tendência?
Diria que continuamos a ter vários tipos de mercado. Obviamente que o preço é sempre importante, menos importante quando acoplado a um serviço e ainda menos importante quando associado à proximidade. Voltando ao início: Portugal, não sendo um País grande, continua a ter várias especificidades. Veja-se, a título de exemplo, empresas do Norte virem realizar obras a Lisboa ou ao Sul. É estranho. O contacto com o cliente, ou o end user é em Lisboa mas o sector de compras é no Norte. Isso dá-nos uma certa diversidade. Com a crise de 2010, houve um declive grande no cliente entre o C e o A ou entre o D e o E, sobretudo na forma de adquirirem os produtos. Nós temos de nos adaptar a essas transformações. O cliente D e E, com um, dois ou três empregados, por aí, desloca-se a uma superfície, compra para o dia e paga a pronto. Depois temos os grandes grupos, que executam obras de grande porte e a maior parte delas fora de Portugal. Aí temos um espaço enorme de abordagem ao mercado. Temos soluções para o mercado mas temos de priorizar o nosso negócio e, neste momento, o negócio passa por uma estratégia de proximidade com o cliente final. Cada vez mais a nossa venda precisa de nós não apenas para a venda em si como para explicar ao cliente o porquê daquela opção. Não é um processo fácil, mas é possível de se fazer dentro da estratégia que a nossa distribuição apresenta. Hoje já temos distribuidores com vendedores na rua, com possibilidade de prospecção. No fundo, com outro tipo de abordagem ao mercado. Voltando à sua questão, não é de fácil resposta. Não sendo Portugal um País grande, somos um País grande ao nível de pessoas e de exportação de ideias, pedra natural, engenharia e processos complicados. Um dos últimos grandes projectos que fizemos foi em Manhattan, nos Estados Unidos. Toda a pedra foi exportada da zona de Leiria e a fixação foi feita com recurso a soluções próprias da Fischer. Diversificamos e tentamos ser objectivos em cada área de negócio, focados. Só assim conseguimos perceber como está o mercado. De outra forma, não podemos perder tempo a tentar vender produtos que o cliente não necessita.
Ao nível de desenvolvimento de produto, de que forma estão posicionados, até mesmo considerando este fenómeno do DIY, onde as intervenções nem sempre são feitas por profissionais…Isso tem implicações?
Vejamos…O DIY cresce porque não há muitas pessoas no País para fazer os trabalhos que, efectivamente têm de ser feitos. Tendo de ser feitos e não havendo ninguém que os faça, as pessoas vão arriscando. E quem está nessa área nem sempre está disposto a aceitar pequenos trabalhos. Com a quantidade de espaços que abriram em Portugal ou que estão para abrir, ou o crescimento dos grandes grupos do retalho especializados, a pessoa já nem tem de percorrer grandes distâncias para ter acesso ao material. No nosso caso, além da fiabilidade dos produtos e sermos best sellers em algumas dessas grandes superfícies, temos packaging apelativo e elucidativo. O que acontece a qualquer um de nós, que entra numa grande superfície, é comprar o produto errado. Chegamos a casa, abrimos o pack e percebemos que…não serve…Atendendo também a isso, temos de saber responder e adaptar o nosso produto à necessidade, mesmo que isso varie de região para região. Alguns dos produtos que colocamos no Algarve, com uma grande densidade de piscinas, por exemplo, é manifestamente diferente do ‘mercado’ que encontramos em Trás-os-Montes. Daí que nos foquemos nas particularidades do cliente, localmente. Cada vez mais, ao contrário do que sucedia há 10 anos, qualquer grande superfície vende produtos de fixação, seja qual for. Sejam cadeias alimentares ou não. Fixação, anti fogo, segurança… encontramos em todas elas produtos do género. E nós temos de saber estar nesse campo.
Olhando para o calendário que está previsto e grandes obras que estão previstas para os próximos anos, sejam hospitais, escolas ou outros edifícios públicos, de que modo se estão a posicionar para fazer parte desse segmento?
Tentamos estar focados em cada área. No caso dos investimentos públicos, a ser verdade que acontecem nas datas previstas, nomeadamente em torno de 2020 e 2021, têm de ser preparadas antes. Nós vamos estar antes, na fase de projecto e acompanhamento de projecto, quer durante a obra, nas diversas fases. O nosso investimento passa por aí. Essas obras ‘ganham-se’ na planificação, na prescrição.
Ao nível de produto, por onde passam, no futuro mais imediato, as vossas novidades?
Os próximos três anos vão ser particularmente activos ao nível dos novos lançamentos e em diversas áreas e que passam não só por tecnologia de fixação sem ferramenta, até uma tecnologia BIM. Neste intervalo há updates de produtos, mas serão anos de grandes novidades
