“Não queremos ser apenas fabricantes. Queremos ser parceiros”
Francesco Bandini, director-geral da Hilti Portugal, e Teresa Sousa, a nova responsável de marketing, explicam a estratégia da companhia, numa fase em que conceitos como conectividade, gestão de frota e manutenção preditiva fazem cada vez mais parte do quotidiano. É o novo responsável da Hilti para o mercado português. Como o descreve? Como olha, actualmente,… Continue reading “Não queremos ser apenas fabricantes. Queremos ser parceiros”
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Francesco Bandini, director-geral da Hilti Portugal, e Teresa Sousa, a nova responsável de marketing, explicam a estratégia da companhia, numa fase em que conceitos como conectividade, gestão de frota e manutenção preditiva fazem cada vez mais parte do quotidiano.
É o novo responsável da Hilti para o mercado português. Como o descreve? Como olha, actualmente, para este mercado?
Francesco Bandini (FB): Os números mais recentes apontam para a confirmação da tendência positiva que tem sido seguida nos últimos três ou quatro anos. Temos noção de que poderá haver alguma incerteza no futuro relativamente próximo, desde logo pelos eventuais efeitos do Brexit e pelo contexto europeu, o comportamento de mercados como o italiano, mas em rigor é notório que Portugal atravessa uma era dourada. Não vejo grandes diferenças em 2019 face ao que foi o último ano, por exemplo. Estamos a falar de um bom mercado, muitas oportunidades para mostrar as nossas potencialidades e as nossas soluções, agentes de mercado muito fortes e bem posicionados para executar obras relevantes, disponibilidade da banca para apoiar investimentos. Esta é uma fase francamente positiva.
E como se posiciona a Hilti nesse contexto?
FB: Temos noção de que não somos os únicos players no mercado, sobretudo quando se trata de um mercado com tanto potencial e com tantas oportunidades. Mas há que reconhecer que a Hilti tem feito, nos últimos anos, um extraordinário trabalho. Antonio Raab liderou uma equipa extraordinária que transformou a empresa em boa parte no que a Hilti é hoje . Hoje somos uma empresa mais ágil, muito bem preparada para dar apoio e responder às necessidades dos nossos clientes, desde logo porque temos também um forte apoio das estruturas internacionais, nomeadamente da fábrica de Schaan, onde se concentra boa parte do Centro de Inovação e Desenvolvimento. Isso dá-nos uma força muito grande para manter o foco no mercado e nos nossos clientes.
Qual a importância da Hilti em Portugal para o grupo?
FB: Portugal é um mercado muito importante para a Hilti. O mesmo será dizer que a Hilti Portugal é especial para a organização global. Há um conjunto de competências, ao nível da engenharia, que nos distingue de outras países e faz sobressair a nossa organização, desde logo porque há uma forte apetência para recrutar jovens valores na área tecnológica e transformar esse talento em mais-valia para a nossa estratégia. Acresce isso o facto de não sermos, de longe, o maior dos mercados do “universo” Hilti, o que permite que se recorra à actividade em Portugal para testar novos modelos e novos recursos, novas experiências e para perceber novas dinâmicas. Temos hoje uma empresa muito bem preparada, com competência interna, uma empresa jovem com condições muito particulares para estar na vanguarda.
Teresa Santos (TS): Somos conhecidos pela organização internacional como uma extraordinária fonte de talentos. São vários os exemplos de cargos de liderança a nível internacional que saíram da organização em Portugal. Tal como o Francesco disse, a combinação de factores como a agilidade da organização aqui em Portugal e as características do próprio mercado, tornam a actividade da Hilti aqui num caso muito particular.
Como se pode explicar esta particularidade, esta mais-valia dos técnicos nacionais que depois acabam por ter influência na organização global?
TS: A nossa cultura é, garantidamente, uma das explicações para isso. Podemos não ser os melhores no que diz respeito aos processos mas temos a vantagem de sermos muito ágeis e muito focados nos resultados. Quando nos é entregue um novo conceito e um novo desafio que importa que seja testado, somos ágeis e, sobretudo, humildes o suficiente para recolher os resultados, olhar para esses dados e implementar ajustes caso seja necessário. Temos essa flexibilidade, seja mental ou não.
FB: Além de gratificante, não deixa de ser significativo que a organização em Portugal apresente, nos últimos 10 anos, o melhor ratio de técnicos que deixam o País para ocupar cargos de chefia a nível internacional. Isso diz muito do talento que temos internamente e, tão importante quanto isso, da importância que a própria organização atribui à forma como é potenciado esse talento.
Em que medida é que essas características, essa componente humana, é importante naquilo que é a vossa estratégia para crescer no mercado?
FB: As pessoas são fundamentais, são o nosso pilar. Essa é a realidade tanto em Portugal como a nível global. Tudo começa aí. Não há nenhuma estratégia organizacional, desenvolvimento de produto, inovação e desenvolvimento que possa ser bem-sucedida se o foco não estiver centrado nas pessoas que podem ser decisivas em todos esses processos.
Quais são as suas maiores preocupações enquanto responsável pelo mercado nacional?
FB: Não sou pessoa de grandes preocupações [risos]. Temos de estar cientes do que vamos fazer e quais as nossas competências. E temos de perceber qual o nosso papel no mercado, onde está a nossa mais-valia, que diferença podemos fazer no mercado, perceber e entender as necessidades dos nossos clientes. Se tivermos isto presente, o nosso futuro só pode ser risonho. Claro que há variáveis que nós não controlamos, relacionados com a macro-economia. Mas o que depender de nós, eu estou ciente de que estaremos preparados.
O Francesco tem uma experiência mais alargada, fruto da sua ligação a outros mercados. É possível identificar algum tipo de tendência ao nível dessas necessidades que temos estado a falar? O que é que os clientes deste tipo de equipamentos tendencialmente procuram hoje em dia?
FB: De um modo geral, é possível perceber que o mercado procura maior objectividade na especificidade do trabalho. No fundo, eles querem estar concentrados nos compromissos assumidos com os seus próprios clientes. Isso só conseguem se tiverem um parceiro fiável, que perceba as suas necessidades, que os apoie na sua actividade trabalhando quase a seu lado e que garanta que, passe o que passar ao nível dos equipamentos, o trabalho não deixa de ser feito. Querem trabalhar com um parceiro que assegure ganhos de produtividade, eficácia, eficiência, preocupação ambiental e segurança, que garanta elevadas prestações nos equipamentos disponíveis. Com tudo isto percebemos que há aqui algumas transformações na própria filosofia de trabalho, em que os empresários e os operadores precisam apenas de se dedicar ao seu trabalho, que nós, na Hilti, cuidamos de tudo o resto. Esse foi o salto dado, por exemplo com o sistema On Track, que permite a fácil rastreabilidade dos equipamentos, simplifica o inventário e optimiza stocks, garantindo transparência e maior produtividade. Serviços desenvolvidos para, efectivamente, sermos melhores parceiros para os nossos clientes. O conceito de parceria é o que pode fazer a diferença. Não queremos ser apenas fabricantes de ferramentas, queremos, cada vez mais, ser parceiros e fazer parte de uma estratégia conjunta com os nossos clientes. E temos consciência de que esse percurso só é possível se do outro lado tivermos clientes que entendam esse potencial, que sejam clientes fortes.
TS: A produtividade é a chave e nós queremos fornecer soluções de ponta-a-ponta. Queremos parcerias fortes e ser parceiros sólidos, mais do que vendedores de ferramentas. Nas visitas aos nossos clientes é comum eles manifestarem preocupação com a formação pouco qualificada dos seus colaboradores e isso é um desafio para as suas estratégias. Assim, importa maximizar e potenciar os recursos existentes e é aí que nós podemos também fazer a diferença e tem sido o foco da Hilti: permitir que os trabalhos possam ser feitos de uma forma mais eficaz, mais rápida e mais segura.
Não sei se concordam com a ideia de que estamos, neste momento, num ponto de viragem em que um berbequim não é mais apenas e só um berbequim. Há, hoje, algo mais do que uma máquina com uma broca. A esse respeito, como é que a Hilti se tem posicionado, como é que a empresa está a responder a estes desafios?
TS: Para nós, esse é um cenário que antecipámos há já vários anos. Foi exactamente por isso que criámos um departamento específico, dedicado à componente digital e à conectividade das ferramentas. Temos investido fortemente no desenvolvimento das nossas soluções, das nossas ferramentas, seja por via da ligação Bluetooth ou de mecanismos que permitem identifica, por exemplo, nos sistemas de fixação directa quantos disparos foram efectuados, quando foi a última reparação de um determinado equipamento. Para dizer que esse caminho, esse passo em frente, já foi dado pela Hilti há alguns anos. Hoje estamos igualmente focados na gestão e na criação de ferramentas que permitem, de uma forma mais eficaz, a gestão de toda a frota de ferramentas por via de funcionalidades que permitem ao operador ou ao proprietário perceber quantas ferramentas existem em obra e, tão importante quanto isso, perceber onde estão. Este tipo de informação é hoje parte integrante da competitividade das empresas. Se compararmos a Indústria da Construção com outras indústrias, percebemos que, do ponto de vista digital e da automação, há ainda um gigantesco caminho a percorrer, apesar de muito já ter sido, efectivamente, feito. Portanto, para nós é claro qual o caminho a seguir e essa é a razão pela qual temos investido fortemente nesse caminho.
FB: Com a introdução da componente digital e de ‘cérebros’ neste tipo de equipamentos, estamos inclusivamente mais próximos da optimização dos recursos e de um patamar em que é possível antecipar problemas mais graves. Não é de descartar que, no futuro relativamente próximo, possamos ter indicação de que a aparafusadora tem um problema na cabeça e que, provavelmente, será suficiente voltar a encaixar determinado acessório. Claro que, como em todos os mercados, na equação terá sempre de pesar a perspectiva do ‘custo ou investimento’. Mas se percebermos que toda esta tecnologia, no final de contas, pode representar menos tempo de paragem, optimização dos recursos, antecipação de problemas e de operações de manutenção menos onerosas, então a equação não poderá deixar de ser feita.
O mercado está preparado para essa transformação?
FB: Parece-me importante constatar que a principal transformação não está, necessariamente, nas ferramentas, mas na forma de trabalhar. Podemos tomar como exemplo as alterações que estão a ser introduzidas com o BIM. Portugal não é, ainda, o mais expressivo dos países no que respeita aos recursos BIM e à sua utilização. Mas o potencial está lá, há um conjunto de fenómenos que estão a nascer também nas Universidades, junto dos mais novos e futuros profissionais do Sector, que levará a que, num futuro não muito distante, a sua forma de trabalhar seja a norma! A legislação, sobretudo no que respeita às questões ambientais, poderia, também ela, ser mais vantajosa e funcionar como factor de pressão para a adopção de boas-práticas. A mudança vai sendo feita.
TS: Temos noção de que há muita competência tecnológica e técnica. E concordo que essa transformação está em curso. Hoje em dia, por exemplo, percebemos que entendem a gestão do parque de ferramentas como uma solução padrão e não como uma ferramenta extraordinária. Cada vez mais faz parte do dia-a-dia dos profissionais.
FB: Para essa transformação, volto a sublinhar a importância de haver parcerias sólidas. E nós queremos estar onde os nossos clientes estão e que lhes providenciamos o que eles necessitam quando necessitam.
